朱耿洲:中小企业如何参与PPP项目?

“朱老师好,自从听了您的《融资策划36计》和《PPP实战融资策划》课程后,我深感PPP项目前景很广。但是,怎么切入参与,感觉有困难,老师可否指点迷津?”这是本人今年以来在各地讲学后,听到学员较多的问题。由于一直忙于顾问咨询与讲学研究,无法一一详细回答,现集中予以回复。

  (朱耿洲博士讲学近影)

  首先本人为学员能正确认识到PPP模式的重要性而欣慰,也为学员能主动出击,谋求自身企业新的发展方式与方向感到高兴。

  的确,PPP模式在当下已经成为促进中国经济发展、实施全球“一带一路”战略的重要推手,成为稳增长、调结构、促改革、惠民生、防风险的重要抓手,成为政府缓解财政压力,提高公共产品的供给效率和拓宽社会资本的发展空间的好顾问好帮手。从2013年至今的四年中,各方参与PPP热情日益高涨,项目加快落地,成为拉动投资、提升公共服务的重要途径。截止2017年6月底,财政部推出国家示范项目共计700个,累计投资额1.7万亿元,覆盖除西藏以外的30个省(自治区、直辖市)及新疆兵团和18个领域。截止2017年7月31日,全国PPP项目入库数量为13599个,入库项目金额为16.48万亿人民币。


  面对如此庞大的PPP市场,大型金融机构、大型企业等社会资本凭着自身巨大实力,早已是PPP项目中的主力军,在此不表。问题在于广大的中小企业、中小型机构,如何从日益发展且前景美好的PPP市场中分得一杯羹?实际上就是一个中小企业如何切入参与PPP项目的问题,并籍此改变他们的生存发展命运,改变他们的赢利模式的问题,也是值得我们探讨的问题。

  本人认为,PPP项目运营不一定是大型机构的“专利”,中小型机构只要切入得好,并且经营得好,就能与PPP一起度过10年、20甚至30年的命运坦途。

  而中小企业(机构)要切入参与庞大的PPP项目,换取自己美好的未来,就应改变风险观念,盘点资源,准确定位,然后全程切入参与,战略投入,做到专业专注,把PPP当成事业来做,或许有成功的那一天。具体或可从以下几个方面入手。

  一、盘点资源,认清实力。

  中小企业(机构)首先要盘点自身资金实力、社会资源、PPP项目行业资源及专业操作知识、技能、人才资源等。要知道不是什么项目都可以做的。企业资源与实力情况不一样,扮演的角色不一样,切入的程度不一样。

  PPP项目对项目参与各方的资质、资金实力、行业经验都有较高的要求。PPP项目虽然有商机,但不是谁都可以进去的。不是说哪个行业好,哪个行业有利润,就一窝风跟进去。如果有较雄厚的资金实力,或有政府资源、项目行业资源与经验、金融资源等,或可考虑介入PPP项目。

  如果没有一定的资源与资金实力,但如果肯学习较专业,熟悉精通PPP项目流程、政策、制度等PPP项目专业知识,也是可以帮人家做PPP项目的。有专业知识,进入就比较容易。如医疗方面,虽然是小公司,但本身对这个行业比较熟悉,就有机会切入医院行业的PPP项目。

  但是如果自身资金实力的确太小,在行业里面又没有其它资源,比如虽然是做医疗器材,但与医院又没有紧密合作关系;谈到自来水PPP项目,可是对自来水运营管理又完全不懂;又没有政府资源,也没有金融行业资源…像这样的既没有资源,没有实力,又没有专业知识,没有专业技能,也不愿意付出,不主动学习,坐在那里就想发PPP横财,就不要去介入PPP项目,你也进入不了这个领域。所以企业一定要先弄清楚自己的资源与实力问题

  二、准确定位。包括区域定位、规模定位、行业定位。

  中小企业(机构)定位要准确一点,要跟自己的投资实力比较匹配。即定位准确,规模定位,项目定位、行业定位。

  区域定位——定位于县区、地级市的区属下的PPP项目;一般而言,建议把切入点定位到县、区一级即可,最多再高一点的地级市。省一级的大型PPP项目一般就不要介入了。

  规模定位——要找小项目,投资额一般在几个亿以内。大项目,中小企业实力不够。小项目,可能国字号等大中型国企民企或上市公司一般不太感兴趣。如果中小企业(机构)本身资金实力只有几百万,几千万的资本,只能进入的项目就是几百万到一两个亿,太大的项目就不要去碰。

  行业定位——相对熟悉的行业。一般不要跨行,充分利用熟悉行业的专业知识、人脉、资源切入PPP项目。如做医疗就考虑医院与养老院这些行业,做教育的就做教育培训行业等。

  中小企业PPP项目主要范围定位于县区的市政公路建设及维护、园林绿化、小港口小码头、乡镇自来水污水处理、垃圾回收与保洁、小水电、医院、养老院、职业教育、农民工培训教育、幼儿园与中小学、新农村城镇化配套建设,以及农业、林业、水利设施等。

  三、尽早获取PPP项目信息。

  中小企业定位清晰后,再就要尽早多方获取信息,有效切入PPP项目。提早了解PPP项目途径有很多:

  1、多了解当地政府的发展规划。政府一年一度的《政府工作报告》一般会透露一些信息,比如近一年或几年会大力发展什么项目等,从《政府工作报告》前瞻性了解有哪些PPP信息。知道这些信息就可找哪些部门,提前切入。

  2、多与当地县、区政府发改委(局)、财政局负责PPP项目部门联系,提早了解有哪些项目可以纳入规划之中。

  3、与所在行业、所熟悉的行业的政府职能主管部门联系。如想参与教育项目,就找教育局;如想参与医疗系统,就找卫生局、劳动局。多联系,事先打好招呼,才能提早从他们那里知道有哪些PPP项目信息。实际各地地方政府出来的很多项目,逐步都要转入PPP。以前政府很多的购买服务很多不允许了,政府投融资平台公司完成的项目都要转为PPP。只要能拿到其中项目的数据与统计资料,获取相关信息,就或获得切入机会。

  4、及早从省、市包括中央发改委、财政部PPP项目库方联系了解。

  5、可以与相关金融机构联系,要与当地相关银行、政府基金、行业基金负责PPP的部门,可以跟他们挂好钩,看他们有哪些项目可以推荐合作。至少可以从他们那里提前了解到很多项目信息。

  6、从已经参与PPP项目的公司各方了解相关行业的PPP项目信息。一是可以在他们已经中标的项目上分包做些配套小项目;二也可能提前了解同类项目的信息。

  7、从PPP相关建筑公司与专业运营公司了解信息。

  8、从中介机构了解信息。如PPP里面的律师、会计师等都是信息源。

  9、经常关注PPP项目的各种项目公告和PPP相关的网站、微信与公众号。这些有可能迟了一些,但也是同样可以获取大量的项目信息的。

  总之需要主动出击,不是坐等项目。

  四、如何切入参与PPP项目?关键是看自己在里面是什么角色,就有不同切入参与方式。

  总体希望是主动出击,整合资源,发挥优势。

  1、以社会资本方这个角色,因自身实力不够,如何切入?

  中小企业可以主动去寻找这些合适的中小项目,作为PPP项目社会资本方发起PPP项目。PPP是很专业的事。如果要做,尽可能前期介入。前期介入要付出一定的成本,但如果能做发起方,胜算的效率就大大提高。而且按PPP项目有关规定,对项目的发起方有创新贡献,就算后面未中标,不能作为资本方了,政府也是可以给予一定的补贴的。这是很重要的。

  如果自身资源不足,可以以资源整合方的角色联合其他有实力的企业,或借资源、借资质,组成联合体作为发起方。中小企业要利用前期介入的优势,包括熟悉当地行业的优势,或者政府官员的优势,本地资源的优势,本地企业的优势,善于整合相关行业资源:第一,要结合行内的建设方。以医院为例,就要与医院的建筑公司联系;第二,要结合投资方、出资方,包括PPP投资基金、卫生基金;第三,要整合运营方――例如医药管理公司等。如果能够跟几方组成联合体参与成为PPP的社会资本方,中标的概率会大大提高。

  如果中小企业有一定政府资源,其他资源条件不太具备,同样也可以整合各方优质资源组成联合体,一起去招投标。

  2、如纯有资金,更可以去主动找项目。

  不同的资本进去的路子也不一样。比如基金公司,可先与政府相关PPP部门联系,告诉他们自己有钱要投资,投资的项目条件是怎么样的?项目方向与规模?股权比例?项目收益与风险?把这些问题搞清楚就行。

  3、如是中小企业具有PPP项目某方面的技术优势,就要发挥自己在技术方面的技术强项。

  要主动跟PPP项目公司洽谈提供技术服务,切入成功的可能性就比较大。比如具有污水处理的先进技术,不但可以作为社会资本方参与,也可以给中标后成立的PPP项目公司提供技术服务切入项目。

  4、如是PPP项目中介机构,就要及早联系政府方、社会资本方、项目方洽谈合作。

  五、全程参与,规范运作。PPP项目要有全程参与的概念,不只是简单的报名竞标,还包括前期发起协调、中期融资建设、后期经营管理等全流程规范运作。

  全程切入参与项目不仅仅只是报名就行,即使中了标,还要考虑如何做?怎样经营?这才是切入参与全流程的概念。

  切入参与PPP项目,怎样运作、建设、经营、获利、移交,是一个完整的概念,实际上就是一个项目完整运作全流程。关键是如何“入”。切入的好,再就是如何建设经营的问题,要尽量按PPP项目规范流程进行。财政部关于PPP项目5大操作流程,包括PPP项目识别、PPP项目准备、PPP项目采购、PPP项目执行、PPP项目移交,以及发改委关于PPP项目6大流程,具体有10几到20个环节,还有本人专门设计的一套企业如何切入参与经营PPP项目的流程,这套流程就是要企业一步一步去执行,全程去参与。

  六、端正观念、战略投入。不要用做贸易的思想来做PPP,解决好中小企业长期发展战略问题。

  中小企业要做PPP,就要从战略上切入PPP项目,树立战略观念。

  第一:实在没有资源,就别进去。与公司的发展战略不符,也不要进去。本来PPP项目对驻入公司是有要求的,完全没做过PPP项目,也没有相关实力,肯定切入不了。所以不要看见别人赚钱就眼红,为进入而进入,这是行不通的。咨询中发现一些学员,他公司原本就不是做某个行业,但他也恨不得弄几个PPP项目来做,只想分一杯羹,哪没有那么容易的事。

  第二,不要用做贸易的思维来做PPP。做贸易的思维就是花钱买过来,倒手赚差价。而PPP是长远的事,很专业的事情,是要踏踏实实来做,长期来做,要树立经营出效益的理念。而很多公司却想用做贸易的思维去做PPP,想赚快钱,甚至就想赚建筑成本的钱、赚建筑利润,而后面的10、20多年的运营根本就没仔细考虑,像这种公司做PPP本身就不行。

  第三,要有共担风险的意识。政府推广PPP,就是希望长期合作、共同经营、共担风险、共享收益,提高公共服务效益与效率。

  现在资本市场包括有些PPP基金、私募投资、甚至风投,都是以做贷款的心态来做投资,基本上签一个保底或者回报的协议。这种做法本来就不合理。这事实上就是一种名为投资,实为放贷的方式,跟银行在做的明股实债道理是一样的。如果还是以借贷的心态来做股东投资,这是不行的。参与者不承担长期的经营风险,凭什么给那么高回报?

  第四,融资创新出效益。要考虑融资创新出效益,也就是通过多渠道拓宽资金来源,同时有效的把融资成本降下来,把PPP融资策划进行到底。经本人总结的PPP融资渠道与方法就有大的36种渠道可以操作,这些融资方式包括各种各样的项目债,资产证券化、引入国家大型基金、政府基金等等,实践中也帮到很多的PPP项目解决了资金难题。

  第五,设计好项目的回报机制。PPP三类不同项目回报机制不一样,第一类是经营性项目,使用者付费;第二类是准经营性项目,收支缺口由财政补贴;第三类是纯公益性项目——政府出钱。这些项目的回报机制的设立就决定未来的经营收益情况。当然,这种划分也不是绝对的,也会随着市场需求、收费定价制度、技术进步等因素的改变而有所改变。因此在设计回报机制时,要努力挖掘项目的可经营性,提高市场化程度。所以,中小企业(机构)在切入时,要战略也考虑这些问题。

  七、专业专注。学习知识,成为专家。

  在本人的一些咨询中就出现过这种事例,个别学员企业想去做PPP,但结果一问三不知,自己如果连项目最基本流程都不知道,如何做?所以学习掌握知识很重要,要系统学习PPP项目相关知识,掌握PPP有关流程、政策、经营、规定等,同时加强实践,用知识先武装自己,成为行内专家。只有懂这一行,才能做好这一行。如果能成为行内专家,有中几个标,在行内实际就已经可以奠定自己的位置了。

  当然切入前期个别项目只是帮人家跑跑腿,赚钱不多,但慢慢进入几次后,就了解了行业,并通过全力以赴,打造行业内的专业度、实力、知名度,就可能成为行内的专家,切入任何PPP都容易了。

  进入PPP,就是要专业+专家的角度,不要什么项目都进去。即使是基金等投资方,也要专业一点。

  PPP模式的规范发展离不开咨询机构的专业服务,每一个PPP项目都是独特的,都需要定身量做,没有任何一个PPP项目的运作方案、操作模式是完全相同的。这就对专业性、综合性、深度性等提出了更高的要求,也更需要专家用专业的水准来操作。

  咨询案例:A企业因公司资质不够,咨询如何参与某县医院PPP项目投标。A企业拥有一家B健康医疗公司,可以挂靠某C水利水电工程局。

  通过盘点A企业的资源、实力与战略,我们建议A企业可以“社会资本联合体”中资源整合方的模式参与PPP项目,并关注项目是否入库;同时要加强学习PPP项目的基本知识、思路及技巧与规划;强调PPP项目在中国未来是蓝海,用1-2年时间熟悉磨炼打造专业团队,符合社会需求;希望A企业一定要做专业性强的PPP项目,“做熟做专做精”,长期经营发展,“专业+实战经验+高度+策划思维+触类旁通”,在激烈竞争中取得先机。

  本人对A企业如何切入并借助PPP项目转型,给了比较完整的思路,包括建议该公司可以转轨为服务公司,专业专注,以专家的信誉专门帮别人做PPP项目。

  八、远大事业。要把PPP当成一项利国利民利企利已的事业来做。

  中小企业(机构)切入PPP,做PPP与做贸易不一样,要有做事业的思维。做事业的思维就是,做3-5年都算短,而PPP项目一般都在10年以上,甚至有些项目20、30年,一个PPP有可能就是中小企业公司一生的事业。

  客观上如果做一个好的PPP项目,有可能经营下去就是20-30年,而如果能再做上几个,这个中小企业未来发展就很相当可观了。而多少中小企业,在长达20-30年的时光中,连命都早没有了。所以PPP项目不在于数量的多少。有些好的项目,如果能长期经营,这个企业基本上就可以形成一个稳定的收入,稳定的利润来源,稳定的现金流,就是一份稳定而伟大的事业。

  PPP事业远大而辉煌。为此,公司要作好定位调整,企业战略调整,包括公司的发展定位、自身资源配置、人力资源配置,企业的发展方向,一系统都要围绕PPP作调整,不要指望碰运气、中了标才来考虑怎么改制。

  因为各级政府对PPP项目入库已经非常规范,从对合作方、对社会资本方招投标,到评标,到选择都很规范。如果仅仅靠一点私人关系,或者靠运气来中上某个项目的,基本上没可能拿到项目。各级政府从评估指标,评估委员会都已经非常之完善,基本上不可能靠运气,靠侥幸,靠像以前跟某个领导打个招呼,甚至通过行贿搞定某个人就能做项目的时代不会长期存在了;如果做PPP还用像所谓皮包公司、皮包项目的思维,甚至连做贸易的思维都没有,更是行不通的。所以观念上一定要有大的调整,必须要有事业的心态。

  (本文由CCP记者夏天、蓉姿采访整理,经作者授权发布,未经作者本人审核)